В прошлый раз мы обещали рассказать, какие общемировые практики есть в продаже недвижимости, и что важно для бизнеса. Давайте пройдёмся по основным вещам:
1. Автоматизация продаж. В CRM записывается вся цепочка от первого звонка клиенту до оформления сделки и напоминания через пару-тройку лет про другие возможные варианты. Кредит, ипотека, рассрочка, регистрация документа, все предварительные ласки - если всё это расписать, то получается процесс длиной в пару листов ватмана. Например, провести показ - это значит, что надо получить согласие, договориться с покупателем и продавцом о времени, за день напомнить, за час выехать и так далее. Вы можете сами выбрать шаги этого большого процесса (нужно, например, утверждение юриста или нет - и для каких случаев), а затем наложить его на работу каждого человека в компании. CRM будет сама подсказывать, что с кем нужно делать именно сейчас, формировать и передавать документы - и ничего не остановится, и не потеряется. Каждый шаг будет сделан полностью. Это основы работы.
2. Понимание, откуда и как идут клиенты, то есть интеграция с маркетингом. Какой рекламный щит сработал, какое объявление и где привлекло клиента, откуда он про вас узнал - всё это нужно не просто контролировать, но и использовать чуть ли не в реальном времени. Как только что-то начинает работать лучше - этот маркетинговый канал надо усиливать. А узнать, что что-то хорошо работает, можно только если у вас настроен сбор данных и их интерпретация(это как раз про ROI или другими словами про стоимость сделки из различных источников.
3. Маркетинг прямо в системе. Когда что-то меняется, - например, около новостройки заканчивают строительство детсада - вдруг может оказаться, что это важно многим сотням ваших клиентов. Вы пишете одну новость, а CRM автоматически рассылает её всем тем, кому это было важно. Вроде, ничего серьёзного не сделали - а ещё раз напомнили всем про продажу и получили одну-две сделки. Аналогично очень многие вещи работают автоматически - например, известно, когда люди могут купить новую квартиру после предыдущей покупки. Для Москвы, например, это 5-7 лет после покупки однокомнатной, если покупатель был без детей. Значит, через пять лет после сделки клиенту уходит письмо с вариантами двухкомнатных и трёхкомнатных квартир агентства, и он снова будет "греться". Но уже автоматически, CRM это будет делать вообще без участия агентов.
4. Интеграция с телефонией - это чтобы писать все звонки и прикреплять их к карточке клиента. Даже те звонки, которые сделаны не из системы, а просто так, с мобильного телефона. Здесь же - контроль подвисших сделок, которые надо продвинуть. Здесь же - контроль неотвеченных звонков и так далее. Дальше – больше – тут же инструментарий по выявлению максимально эффективной рекламы (привязка источников клиентов к номерам с которых пришел потенциальный клиент), звонки с сайта для повышения конверсии и т.д.
5. Прогнозы продаж. Это вообще очень актуальная тема и для агентств, и для застройщиков. Отчёты, воронка продаж по объектам, подразделениям, регионам, всевозможные конверсии. Производительность менеджера. Про это я ещё детальнее расскажу, тут парой фраз не ограничиться.
6. Автоматическое размещение рекламы. Вы заносите объект в базу данных - и он сразу же размещается на 160 площадках. Круто? Только так теперь и можно, вручную уже давно никто ничего не делает. Да, основных площадок буквально 5 штук, а все остальные дают такой же совокупный эффект. Но если это ничего не стоит и не занимает ничьё время, то почему не делать?
7. Правильный учёт комиссий. Бывают сложные схемы, когда два-три посредника. А при прогнозировании продаж важно учесть «экономику» каждой сделки. С CRM это куда проще, и сразу видно, сколько денег получится заработать и агенту, и компании. А знать, сколько точно принесет сделка - просто необходимо.
Следующий раз - о том, какие бывают неожиданно интересные вещи в автоматизации вроде ситуации с принятием решения о сделке, где ребёнок-инвалид сжёг документы на квартиру. Это уже высший пилотаж!